他業界でも活用される数字のマジック

スーパーの価格表示を思い浮かべてください。多くの商品が「98円」や「498円」といった端数価格で販売されています。家電量販店でも「9」が付く価格は定番で、「49,800円」や「99,800円」という値札を見ると、「キリのいい50,000円や100,000円より安い」と感じることが多いですよね。

このように、端数価格の効果は人間の「安く見える」という心理に基づいています。買い物客に「お得感」を抱かせるために考え抜かれた価格設定なのです。

では、不動産の価格設定ではどうでしょうか？

データで見る不動産価格の工夫

2024年8月〜10月の文京区で新規に売り出された中古マンション（40㎡以上、1億円未満）の価格を調査し、十万円単位の末尾がどの数字が最も多いかを調べてみました。

その結果がこちらです。（総件数：174件）

「0」で終わる：件数16件（割合9.2%）
「1」で終わる：件数2件（割合1.1%）
「2」で終わる：件数6件（割合3.4%）
「3」で終わる：件数0件（割合0.0%）
「4」で終わる：件数0件（割合0.0%）
「5」で終わる：件数11件（割合6.3%）
「6」で終わる：件数16件（割合9.2%）
「7」で終わる：件数0件（割合0.0%）
「8」で終わる：件数60件（割合34.5%）
「9」で終わる：件数63件（割合36.3%）

「8」や「9」で終わる価格が全体の70.8%！！

販売価格の10万円単位が「8」で終わる物件は34.5%、「9」で終わる物件は36.2%と、圧倒的に多い結果に。特に「9」は、買主に「値下げ直後」の印象を与えたり、「限界価格」と感じさせる効果が期待されます。
 

不動産価格で「8」や「9」が選ばれる理由

①心理的に「安く見える」効果

たとえば「6,980万円」と「7,080万円」。差額は100万円ですが、「6,980万円」のほうが金額以上にぐっとお得に感じませんか？これは「端数価格」の効果と呼ばれるもので、不動産でも同じように活用されています。

人間の脳は数字を読み取る際、最初の桁や末尾の数字に強い影響を受けます。特に最後が“8”や“9”で終わる価格は、買主に「お得な印象」を与えやすいと言われています。そのため、売却時の価格設定では、“ピッタリすぎる数字”よりも、少し崩した価格にするのがポイントです。

②ポータルサイトでの検索条件を考慮

多くの人は物件を探す際、ポータルサイトで「予算の上限」を設定します。例えば、上限を「7,000万円」にした場合、「6,980万円」の物件は検索結果に表示されますが、「7,010万円」の物件は対象外となります。このわずかな差が、物件が見られる確率に大きく影響するのです。

そのため、不動産業者は、より多くの人に物件を見てもらうため、検索結果に残りやすい「8」や「9」で終わる価格を提案することがよくあります。例えば、「7,500万円」ではなく「7,480万円」や「7,490万円」と設定することで、検索結果に表示される確率を高めることができます。

このように、価格設定の際にはポータルサイトの「検索条件」を考慮し、上限ギリギリの価格を意識することで、多くの人の目に留まる工夫が重要です。

③高額取引ならではの「価格の印象操作」

不動産は高額な取引であるため、価格の見え方が買主に与える影響はとても大きいです。例えば、「9,999万円」と「1億円」では、たった1万円の差でも印象が大きく異なります。「1億円」というキリのいい数字は、かえって“高い”という印象を強めることがあります。一方で、「9,999万円」のように少し崩した数字は、“お得感”や“柔らかい印象”を与えやすくなります。

値下げを検討する場合も同様のアプローチが有効です。たとえば、「7,080万円」の物件を「6,980万円」に変更することで、予算上限を7,000万円に設定している買主の検索結果に表示されやすくなり、物件への注目度が高まります。

一方で、1億円を超える高額物件では、価格設定にあえて端数を加えるケースもあります。
たとえば、「1億1,980万円」という価格は、切りのいい「1億1,500万円」よりも具体性が感じられ、「売主が市場を十分に考慮し、慎重に価格を設定した結果」という印象を与えることができます。

こうした価格設定は、売主が買主からの値引き交渉を予想している場合もあります。そのため、買主としては、物件を探す際に検索条件の上限価格を少し高めに設定することで、交渉を見据えた検討ができるようになります。このアプローチにより、他の買主よりも優位な条件で購入交渉を進められるチャンスが広がるかもしれません。

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いかがでしたでしょうか？

不動産の価格設定には、買主の心理や行動を考えた細やかな工夫が求められます。単なる価格の数字以上に、物件が注目されるかどうかを左右する重要なポイントです。

売却を成功させるためには、地域の市場動向や売却戦略を熟知したプロのアドバイスが欠かせません。適切な価格設定で、より多くの買主の目に留まり、満足のいく売却を実現することができます。

「自分の物件はどのくらいで売れるのだろう？」「どう値付けすれば一番効果的だろう？」そんな疑問をお持ちの方は、ぜひ私たちにご相談ください。

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